一位70多歲的老先生要買一張保單，替父親把關的小兒子問了業務員：「這是像郵局那種，繳6年就到期的儲蓄險嗎？」
業務員回答：「是的。」
第一年保費110萬，繳完後業務員告知，以後都不用再繳了。到了第六年，一張失效通知書寄到家裡，一家人才知道手上這張是變額萬能壽險：它沒有「到期」這回事，帳戶價值會被保單各種費用逐月扣減，錢不夠就會失效。復效得先補8萬元，這8萬還是業務員先幫忙墊的。之後每月最低保費25,000元；而老先生每個月的收入，是3,000元的老人年金。
十年下來，這個家庭共繳了280多萬，向銀行借的錢加上利息，累積到450萬，重擔落在一肩扛起的小女兒身上。而這張保單就算撐到老先生身故那一天，家人能領到的身故保險金，也只有300萬……
這是我們2015年收到的一封手寫來信，完整案例與費用拆解，我在《為什麼多數人買投資型保單的經驗都不好？》寫過。每次重讀，讓我停最久的是業務員那一句「是的」，那位業務員是十惡不赦的壞人嗎？我不認識他，我沒有答案，但在這個案例裡，代墊的8萬元和那句「是的」，出自同一個人。
不過，一封信只能證明這種事會發生，證明不了它有多普遍；普遍性，要看文章後段的統計和裁罰紀錄。
我想到《窮查理的普通常識》一書中的一段話：「在激勵機制的驅動之下，卻有可能有意無意做出不道德行為，以便得到他想要的東西，而且還會找藉口。」
保險成交，招攬的人取得佣金，佣金制度在許多行業是再正常不過的事情，但為什麼在金融服務業，會出現「合法的詐騙」這種事？我猜想，可能是因為金融商品屬於無形商品，再加上其複雜性，變成金融服務的本質其實在賣的是一份「信任」。而高峰競賽、旅遊獎勵等制度設計，可能產生不當誘因，把建議往特定的方向推。
這也不是保險業務員才有的故事。銀行本身就能兼營保險代理或經紀業務，行員與理專完成保險業務員登錄後，就能直接招攬保單。賣出的量非常大：2024年，台灣的個人壽險新契約保費，超過一半（51.66%）經銀行通路售出，比保險公司自家的業務員通路還多。而且長期如此：2009至2021年間，銀行通路的佔率長年過半（佔率以人身保險新契約保費計，統計來自壽險公會，見政大CARDIF銀行保險研究發展中心《2024台灣銀行保險年報》）。
所以我想把鏡頭轉回你身上，問一個類似的問題：每天早上打開系統，你先看的是客戶的資產配置，還是這個月的業績達成率？如果誠實的答案是後者，先別急著自責。這種拉扯多半來自收入結構，跟你這個人的品格關係不大。
我是吳志峯，在安睿宏觀執案的理財規劃顧問（IFA，獨立財務顧問），入行十三年多。這些年跟金融從業人員交流，話題常停在同一個地方：明明想把客戶顧好，為什麼制度總把人往另一個方向推？這篇寫給有同樣感受的你。
核心摘要
- 制度的設計可能產生不當誘因，影響建議的方向。
- 連動債與TRF兩次風暴留下的申訴與裁罰紀錄，是不當銷售的痕跡。
- 業界規範讓通路模式更透明；換一種收入結構，則是個人的職涯選項。
- IFA的解法是結構性的：收入改掛顧問費，老闆從公司換成客戶。