前陣子收到一封信，寫信的人正在考慮轉行，問了我好幾個問題，其中三個，幾乎每個想入行的人都會問：理財規劃到底在做什麼？進入這一行，需要什麼資格？台灣民眾沒有付費的概念，做得起來嗎？
我回信時，多點出了一件更重要的事：台灣目前沒有「理財規劃顧問」的國家考試，也沒有一部專門規範「理財規劃」的法律（無產業專法）。不像證券、銀行和保險這些金融業，有高度監理的主管機關，也有專法。
稍微扯得上邊的是《證券商辦理財富管理業務應注意事項》第二條，定義為透過業務人員依據客戶需求，提供「資產配置或財務規劃等顧問諮詢或金融商品銷售服務」，或「以信託方式為客戶進行財務規劃、執行或辦理資產配置」。
但究竟什麼是財務規劃？我猜想去訪問一百個金融從業人員，可能會有九十種答案。
現在市面上每家公司、每個執案者，都在嘗試定義自己提供的理財規劃。所以，名片上寫IFA（Independent Financial Adviser，獨立財務顧問），不代表通過了某種國家資格，要再深入瞭解幾個層面。
核心摘要
- 各國對「獨立」的認定不同，而台灣是根本沒定義。
- 台灣沒有理財規劃國家考試，也沒有相關產業專法。
- 法規早已允許保經收規劃費，市場與商業模式仍在摸索。
- 台灣至少有四種理財規劃型態，各有好處與代價。
- 查登錄資格、問收入結構、看規劃方式，比職稱頭銜更重要。
IFA是什麼？英國、美國、澳洲怎麼定義「獨立」？
IFA通常譯為「獨立財務顧問」，但「獨立」沒有全球共用的認定標準。英國看建議涵蓋的商品範圍，澳洲看佣金與利益衝突，美國則把financial advisor、financial planner等視為通稱。
| 國家 | 監管上怎麼看「獨立」 |
|---|---|
| 英國 | 提供independent advice，必須評估市場上足夠多元的商品，類型與發行商都不能只限自家或關係機構；做不到就是restricted advice，並須事前揭露。對一般民眾給投資建議時，不能收商品公司的佣金，independent和restricted都一樣，兩者差別只在商品範圍。 |
| 澳洲 | 依澳洲主管機關對《公司法》s923A的說明，收佣金、按量計酬或與商品發行商存在可能影響建議的關係者，不能使用independent、impartial、unbiased等字眼。 |
| 美國 | FINRA說明，financial advisor、financial planner等只是通稱或職稱，本身不代表持有特定證照或執照。 |
所以看到「獨立」兩字，可以先問用的是哪一國、哪一種定義。
台灣有IFA嗎？沒有國家考試、沒有專法，代表什麼？
台灣有人提供理財規劃服務，也有人自稱IFA，但目前沒有理財規劃的國家考試與相關產業專法。金融研訓院雖然有「理財規劃人員專業能力測驗」，台灣理財顧問認證協會（FPAT）也有CFP（Certified Financial Planner，國際認證高級理財規劃顧問）認證，但有沒有取得這些證照，不會影響能否執行理財規劃服務的資格。
現行規範是依行為分類，若執行的業務屬於金融業範疇，就需要考取相關資格並登錄在特定機構。
| 做什麼 | 需要什麼 |
|---|---|
| 招攬保險 | 依保險相關法規，登錄為保險業務員 |
| 收取報酬，對特定有價證券提供分析或推介建議 | 依投顧相關法規，登錄為投顧業務人員 |
| 只做規劃，不碰上面兩件事 | 不須專屬的執照或登錄 |
「理財顧問」「財務顧問」「財務策劃師」是同一件事嗎？
這些名稱可能指向相似服務，也可能只是不同機構選擇的職稱，台灣目前沒有一套法定命名制度。我還遇過有人招攬境外保單，這在台灣是違法的，但名片上一樣寫著理財顧問…
在求職網站上，可以交叉搜尋「理財規劃顧問」「獨立財務顧問」「財務策劃師」「退休規劃師」等名稱，再回頭查公司屬於一般公司、保經、投顧還是其他金融機構。
法規早就允許收顧問費，為什麼還沒形成產業？
台灣的收費規範早已存在，市場卻還在萌芽期。我認為阻力同時來自需求與供給：客戶還不習慣為規劃本身付費；既有金融機構的收入多與商品相連，也缺少另做一套收費服務的誘因。
《保險經紀人管理規則》允許保經就保險與風險規劃等服務收取報酬，並要求收費前明確告知標準。金管會96年的函令還寫到，即使保險契約沒有成立，也應讓經紀人取得專業服務酬勞。法規沒有把「收規劃費」這條路封住。
市場開拓的困難，可以從一家上櫃公司的資料看見。公勝保險經紀人在114年年報寫明，要朝「獨立財務顧問」之路轉型；同年度公勝整體營收有99.87%來自保險公司。它的子公司公勝財富管理顧問113年規劃顧問收入627萬元，但112～114年皆虧損，九年間兩度減資彌補虧損。
公勝在公開說明書提到，消費者對付費取得理財規劃服務的接受度仍待提升。這是一家公司的公開紀錄，只能說明大型業者也在摸索，不能斷言台灣消費者沒有為專業付費的意識。我的看法是，與其等消費者的習慣改變，不如先把服務內容與價值做到讓人願意付費。
澳洲的同儕審查研究也呈現類似顧慮：受訪的私人執業顧問逾九成不打算轉為獨立，原因是他們相信客戶不會為保險建議付費（研究說的是受訪者的信念，不代表客戶真實想法）。
把這些間接證據和我十三年執案經驗放在一起，我的判斷是：台灣有少數人／公司在做理財規劃，但還沒形成能用一致標準辨認的IFA產業。
現在台灣是誰在做理財規劃？四種型態怎麼選？
台灣在做理財規劃的至少有四種型態，以下是我這些年來的觀察與分類，每一條路各有利弊與挑戰。
| 型態 | 好處 | 代價與邊界 |
|---|---|---|
| 在金融機構內服務，額外做理財規劃 | 平台、客源與商品資源較完整 |
|
| 保經或投顧經營理財規劃服務 | 能把規劃和保險／投資執行接起來 |
|
| 一般公司提供理財規劃 | 收費與服務關係較單純，可專注整理目標與方案 |
|
| 個人獨立執案 | 自由度高，可自行決定服務內容與收費 |
|
四種型態各有人做得好，也各有人走歪。在金融體系內有人頂著誘因替客戶把關；個人執案也可能因生存壓力走偏。對於想入行的人來說，可能只有最適合的選擇，而沒有絕對最好的選擇。
那安睿宏觀算IFA嗎？
如果是用澳洲及英國的定義來說，不算。澳洲主管機關說明，有佣金等商品端報酬，不能自稱independent；英國的規則是，不論是independent還是restricted，對一般民眾給投資建議時，都不允許收取商品公司的佣金；而安睿宏觀有部份來自於商品端的報酬，放在這兩套制度裡都不符合。
不過，台灣目前沒有相關法定定義，所以重點不在於是否符合「IFA」，而是安睿宏觀的全生涯理財規劃服務為什麼選擇把商品端包進來？
我們採取的做法是先規劃、後執行，客戶可以只付規劃費，拿著建議（處方箋）到別處執行（拿藥，類似醫藥分離）；也可以直接委託我們協助投資、投保。
之所以把商品／執行端包進來，是因為我們看過不少規劃最後沒有行動。沒有執行的建議，就只能瞭解自己的財務狀況，幾乎無法產生任何改變。就像做了全身性健康檢查，但不調整生活習慣、飲食及運動，也不做治療，那健康檢查做心酸的…
如果把收入結構攤開檢視，依公司內部統計，我們理財規劃顧問業務（不含法人資產管理）的收入，約三分之一來自商品端，另外三分之二來自客戶支付的顧問費與規劃費。利益衝突沒有完全消失，但那是為了顧及客戶的執行率，而把執行端服務包進來的選擇。
更值得關注的是，我看到不少客戶在多年陪伴下，財富逐步累積，陸續達成各項財務目標。財務上的大小決定，甚至人生的轉折，都有一個最瞭解他狀況的團隊可以討論。有些家庭已經陪伴到第二代、第三代，我覺得那才是最重要的。
怎麼確認一位顧問合法執業、立場跟你一致？
可以分三步查：先確認他能不能合法做這件事，再理解制度會產生什麼誘因，最後觀察他如何提問與形成建議。
- 查登錄：投信投顧公會的「從業人員查詢」可依公司名稱與人員姓名查詢；壽險及產險公會可用登錄證字號查登錄狀況。查得到，代表他具備從事該項業務的登錄資格。
- 問收入結構：直接問他屬於哪一種型態、怎麼收費、規劃完成後能不能落實執行。你也可以問「這項商品會讓你或公司取得哪些報酬？」若對方願意清楚揭露，等於會被放大檢視，利益衝突發生的可能就會降低。
- 看規劃方式：第一次面談時，他提問、傾聽得多，還是急著介紹商品？他先談你的目標、規劃邏輯和理財方法，還是一開始就談工具？最後有沒有一份規劃建議文件？若只有商品DM或保險建議書，就有可能是採用商品銷售導向。
這些訊號只能看出對方比較想說服你，或比較願意依你的需求形成建議。它們不能判定對方是業務還是顧問，但能從這些面向多瞭解你眼前的從業人員，是不是值得託付的對象。
想進這一行，要從哪裡開始？
先理解前述四種理財規劃型態的差別。相關證照例如CFP等，適合用來補齊理財規劃知識，但不是入行門檻，況且知識跟實務往往有段落差。最快的了解方式，是找一位在職者聊一次真實工作內容。
你可以先做兩件事：
- 先讀《為什麼我選擇理財規劃顧問這份工作，一做就是十三年？》和《你的老闆是公司還是客戶？銀行理專的利益衝突》，了解這份工作的價值與制度誘因。
- 找兩種不同型態的從業人員聊聊，問他們每天做什麼、收入從哪裡來、規劃如何落實。
如果最後選擇投顧或保經體系來提供理財規劃，就照相應資格與登錄準備；選一般公司或個人執案，則要先弄清楚特定投資建議與商品銷售的法規邊界。
職稱雖然叫顧問，但要有心理準備，仍要做業務開發的事（不像診所，開了門附近的人就會自己來掛號）。前期會有一段時間在開發客戶、累積信任，收入可能要一陣子才會穩定。這一行還沒成形，現在投入是一片藍海，但真的需要帶著創業的決心。
結論
台灣的IFA還在萌芽期，產業的樣貌正由每一家公司、每一個執案者慢慢定義出來。
如果你想參與這個還在成形的產業，可以到「想聊聊理財規劃顧問這條路？」留個聯絡方式。我們先聊聊你的情況，不是報名也不是面試，理念一致的話自然會走到一起。
延伸閱讀
作者：吳志峯｜資深理財規劃顧問、業務區經理
參考來源
- 英國金融行為監理總署（FCA）《COBS 6.2B Describing advice services》：independent與restricted advice的商品範圍及揭露規範。
- 英國金融行為監理總署（FCA）《COBS 6.1A Adviser charging and remuneration》：對一般民眾提供投資建議時的顧問收費與商品佣金限制。
- 澳洲證券及投資委員會（ASIC）《ASIC clarifies its position on the use of “independently owned” under s923A》；《ASIC requires compliance with restrictions on use of “independent”》（18-204MR）：使用independent等用語的限制。
- 美國金融業監管局（FINRA）《Professional Designations and Credentials》：financial advisor、financial planner等通稱與資格的關係。
- 全國法規資料庫《證券投資信託及顧問法》第4、6、63、107條：證券投資顧問業務的定義、許可與責任。
- 全國法規資料庫《保險法》第9條、《保險經紀人管理規則》第33條及附件二、《保險業務員管理規則》：保經提供服務與收取報酬、保險業務員登錄的規範。
- 金管會96年《金管保三字第09602551731號令》及《金管保三字第09602551734號函》：保經專業服務範圍與報酬原則。
- 考選部《專門職業及技術人員考試法施行細則》第2條附表：現行41類專技考試；台灣金融研訓院「理財規劃人員專業能力測驗」；台灣理財顧問認證協會（FPAT）「認證制度」。
- 公勝保險經紀人股份有限公司114年度年報、上櫃公開說明書及114年度個體財報：IFA轉型、營收結構與子公司公勝財顧之公開資料（公開資訊觀測站）。
- Pawski, Powell & Golab（2022）《An Analysis of Whether Privately Owned Financial Planning Practices Are Transitioning to Fully Independent Advice Providers》，《Journal of Risk and Financial Management》15(8):356：澳洲獨立顧問比例與私人執業顧問訪談。
- 投信投顧公會「投信投顧公司從業人員查詢」、產險公會「業務員管理資訊系統」、壽險公會「業務員登錄查詢」。