就因為你是小資族，更需要「獨立財務顧問」啊！（中）－Clubhouse筆記

理財規劃的流程是什麼？

Evelyn：這樣聽起來的確理財顧問也要擔任婚姻諮詢的角色，其實錢就是人生，這是無法逃避的問題。那麼我想詢問，身為獨立財務顧問，從和委託人第一次接觸見面討論的內容，後續到最後提供報告的過程，以及最後報告會囊括怎麼樣的內容？

志峯：先說明獨立財務顧問產業在台灣還處於萌芽階段（雖然安睿宏觀已經努力了20多年），所以我只能就我們公司在做的方式來回應。

大概會分兩大類：一類是只提供到規劃，後面交由客戶自己去執行；第二類是像我們公司，從規劃到執行，以及未來繁瑣的後續服務都包含，提供一站式的服務。

再來談到流程。第一次是顧問與客戶雙方認識和了解，釐清對未來目標的想像，比如結婚、生子、買房、子女教育、退休等。會先初步了解，不會訂下明確數字。聊聊客戶日常生活的時間、心力放在哪裡，家人有哪些以及關係如何。

有些人很想要買房，比如他說7年後要買房。那我就會問他為什麼是7年後？一定要買房嗎？不買會怎麼樣？透過這提問去了解客戶做一件事情、一個想法背後的價值觀。可能是從小家裡沒有房子，一直租房子經常搬家，因此很想買房，對他而言房屋代表一個安定的歸屬感。第一次面談最重要的是瞭解客戶的需求，再來才是我們是誰、怎麼做，對他帶來的效益，最後詢問是否要進行規劃，面談共需要2~3小時。

第一次面談後，需要請客戶準備資料，包含所得稅結算申報書、勞保勞退資料、收入支出資產負債表、保單正本、投資對帳單…等，然後在第二次面談中會清楚量化所有財務目標和保障內容，接著簽合約、付款，正式開始我們的合作關係，第二次面談共需要3~4小時。

第三次見面說明報告書內容，可能的方案有哪些，並確認客戶選擇哪個方案。整個財務規劃不只是數字的調整，有時後還要考慮人性和人情因素。

Evelyn：人性和人情是指？

志峯：比如客戶說我阿姨是XX保險公司業務員，過去買的保單不能動，或是如果要增加，則以這家保險公司的商品為主。我們可以優先以這家保險公司的商品考量，當然前提是商品符合他的需求。

也遇過收入很好、資產不少的客戶，媽媽看他努力工作，熱心幫他管理部分資金，頻繁地進出市場投資。和客戶討論過程中，客戶說可能要留部份資金給媽媽去操作，讓媽媽有點成就感。或許這樣的情況在財務上不是最好，但綜合各種情況考量卻是最適合的方案。

第四次面談時，會簽署執行文件，投資開戶、要保文件…等。最後還有結案面談，走完第一輪的規劃至少要碰面五次，或更多次的面談。

依照投資策略，貫徹投資紀律

鋒哥：獨立財務顧問和券商營業員最大的不一樣是不會去報明牌。例如特殊情境下，做一個對客戶最好的判斷。舉兩個例子，去年3月大跌，市場極度恐慌，那麼你們對客戶有怎麼樣的建議？

志峯：回答這個問題前，我先簡述我們的投資和保險規劃邏輯，和蠻多金融業是不太一樣的。我們所提倡的是「儲蓄歸儲蓄、保險歸保險、投資歸投資」，因為每個工具有它的強項與功能，不可偏廢。

進入投資前，會把錢做分類，準備好緊急預備金、做足保障，剩下的錢才可以安心全部投入市場，發揮最大的時間價值。而我們的投資策略是「長期投資、全球分散、資產配置」。

如果客戶完全按照規劃建議執行，那麼去年3月時他可能沒有多餘的資金，因為已經按照計畫單筆投入或定時定額投資了，所以這個情況下就不需要做任何動作，不要因恐慌而把投資部位贖回。

另外有些客戶因為過去從來沒投資經驗，有可能在2018、2019年規劃後，不敢把過去累積的資產一次全數投入市場，所以在去年3月時，手邊有多餘的資金，我們就在當時請客戶分批進場。會給這樣的建議，不是因為我們預測後面會有這樣的反彈甚至創新高，而是從長期投資的角度來看，每次市場拉回或下跌，都是上天給我們的禮物，很好的加碼機會。

鋒哥：但我想人性，很多客戶都很怕吧，還能堅持紀律嗎？

志峯：所以這要從平時就持續溝通，例如跟我們合作很久的客戶，有經歷過2015、2018年的震盪，在去年3月就沒有問過任何一句話，因為他們知道這是很正常的市場震盪。

當然也有客戶比較晚開始投資的，第一次碰到這麼大的跌幅，很緊張地問我還會不會跌？如果會再跌的話，是不是要先賣出等跌下去再買回來？試圖高賣低接

我就反問他，你確定會再下跌嗎？如果確定，那當然應該先賣出，但最大的問題就是沒有人能確定短期的市場走勢，可是我知道長期會持續上漲的，當然除了口頭的安撫以外，還需要一些數據佐證，讓客戶安心。在那段時間，我手邊的客戶沒有任何一位贖回資金，這是財務顧問很重要的工作之一，持續溝通以協助客戶維持投資紀律。

鋒哥：那像今年3月比特幣大漲，你們又是如何建議呢？

志峯：在我們的資產配置中，還是以股票、債券和實體資產（例如REITs…等）為主，未納入比特幣，所以沒有建議客戶做任何動作。

這邊提一下安睿宏觀所扮演的角色，並不是擔任操盤人，而是依據「長期投資、全球分散、資產配置」這樣的策略，從台灣將近兩千檔基金，用質化和量化的評選指標，去篩選出專業、持續表現良好的資產管理公司，做全球的資產配置。

從事獨立財務顧問對自己的理財有什麼影響？心境上有何變化？

聽眾Yi-lin提問：想詢問志峯從事獨立財務顧問，對於在打理自己財務上是否有差別？以及從事這行業從過去到現在心境上有沒有什麼改變？

志峯：個人理財部分蠻開心的，因為學習了這些不只是幫助客戶，對自己家庭和父母也很有幫助，我協助父母管理他們的退休金。

過往母親投資賠過一些錢，所以轉而購買較多的儲蓄險，這也是許多人的經驗和做法，一朝被蛇咬十年怕草繩。並非儲蓄險不好，而是前面提到的，要量化各項財務目標，看看用儲蓄能達成退休目標嗎？以他們的狀況來說不行，所以我協助把報酬率比較差的保單終止，將資金整理後去做長期投資，累積資產，打理好足夠的退休金，也能減輕小孩們的孝養負擔。

至於從業過程的心境轉變，就我個人來說蠻一致的，符合當初自己對於這項工作的期待。另外這八年多來看到台灣的趨勢變化，從很難做轉變到有點難做（笑）。至少財務顧問這條路是順風的，愈來愈多人認同和理解這些觀念，然後透過網路搜尋或雜誌採訪找到我們，經過溝通後符合他的期待而協助進行規劃，我相信台灣整體的理財認知是愈來愈清楚的。這過程符合我一開始選擇工作的目標，就是要符合自己的價值觀：做對的事、幫助身邊的人，相信這樣自然會有合理收入，不會餓死。

想要理財，該如何開始？

Evelyn：我常被讀者問到，我現在要開始學習投資理財，但不知從何開始。假設今天讀者遇到志峯，詢問你該如何開始，那你會給什麼建議？

志峯：我會先問他期待做到什麼程度呢？比如原本存不了錢，變存得下錢；想學會如何規劃自己的保險；想開始投資賺錢…等等。如果是想全面性的解決，建議直接找顧問最全面也最快速，有點像搭計程車直接到達目的地。

如果只是想開始學習瞭解，那我會推薦一些書籍，或像是鋒哥的線上課程。所以我會看他的目的和期待，並詢問他願意付出的代價和目的，視情況給予不同建議。

Evelyn：說得非常好，從0開始，也要回頭問自己投資理財要做什麼？想過怎樣的生活？我有個同事把所有錢都投入美股，聊天之後得知他就是希望平常有一些零用錢，我覺得他用了好難的方法，但想達成的是小確幸，或許有其他更合適的方法。

就像志峯的舉例，可以搭計程車。有時候會忽略時間也是個成本，自己研究所花的時間說不定比花一筆錢找專業人士幫忙代價更大。

延伸閱讀

與談者簡介

Evelyn Lin
財經雜誌網站主編，超過13年記者、編輯經歷。歷年主跑路線包括台灣上市櫃科技公司和投資理財。擅長採訪寫作與數位內容策展。
個人網站：我是EE – 女性理財＆親子生活
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李柏鋒（鋒哥）
Inside主編、台灣ETF投資學院創辦人、腦力矩創辦人。
個人網站：李柏鋒的擴大機
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